Volba mezinárodních distribučních cest

Vstup do zahraničních distribučních cest bývá značně komplikovanou a nákladnou záležitostí. Před rozhodnutím o způsobu distribuce a výběru distributora je třeba zvážit řadu faktorů, například specifika nákupního chování,  povahu zboží, vlastní finanční zdroje a očekáváné náklady, legislativní faktory a získat informace o distribučních možnostech na zvoleném trhu.

Úroveň distribučních služeb se liší nejen podle vyspělostí země, ale je také ovlivněna kulturními odlišnostmi. V severní Americe a na trzích většiny evropských zemí dochází v oblasti maloobchodu a velkoobchodu k výrazné koncentraci a obchod je do značné míry kontrolován mezinárodně působícími obchodními řetězci. Ale i v rámci EU existují výjimky a třeba řecký distribuční trh je značně rozdroben, obdobně jako japonský distribuční systém, který je založen na existenci četných menších obchodů. V méně vyspělých zemích se setkáváme s různými netradičními formami distribuce, které vyplývají z místních zvyklostí. Například v arabských a v některých východoevropských zemích jsou důležitým místy prodeje tržiště a malé obchůdky. V nejméně vyspělých zemích jsou časté projekty typu donáška do domu (door-to- door), které umožňují distribuci výrobků do odlehlých oblastí bez vybudované infrastruktury anebo ghet, kde chybí běžná prodejní síť. 

Distribuční systémy se liší podle vyspělosti zemí a mohou být ovlivněny i kulturními odlišnostmi.

Při B2B obchodování jsou využívány spíše přímé distribuční cesty, tedy přímý vývoz, popřípadě využití služeb obchodních zástupců. Stále větší význam mají v mezinárodním obchodě elektronická tržiště. Specializovaná elektronická tržiště jsou koncipována odvětvově. Organizují veřejné soutěže, aukce a často nabízejí možnost prezentace elektronických katalogů. Obvykle poskytují i další služby, např. vyhledávání obchodních partnerů pro účast ve veřejných soutěžích a pomoc při koncipování společné nabídky nebo zprostředkování logistických služeb. Na nespecializovaných elektronických tržištích jsou nejčastěji formou elektronických katalogů nabízeny výrobky různým odběratelům (např. nábytek pro kanceláře). Z hlediska volnosti přístupu můžeme elektronická tržiště členit na veřejná elektronická tržiště, soukromá elektronická tržiště a konsorcia. Soukromá tržiště jsou přístupná omezenému počtu členů a nabídky zde mohou předkládat pouze vybraní strategičtí dodavatelé. Konsorcia jsou dobrovolná sdružení firem z určitého oboru podnikání a jejich hlavním cílem je prohloubení mezifiremní vertikální spolupráce (např. formou společných nákupů). Nepřímá distribuční cesta zahrnuje v případě prodeje průmyslových výrobků zpravidla pouze jeden obchodní mezičlánek typu prostředníka, jež zboží nakupuje na vlastní účet a pod svým jménem jej na zahraničním trhu dál prodává.

Pro většinu spotřebního zboží je charakteristické využívání různých obchodních mezičlánků. Distribuční cesta často zahrnuje společnosti pro zahraniční obchod, výhradní distributory, obchodní zástupce, velkoobchod a různé typy maloobchodních firem. Přímý prodej se využívá zejména u rychle se kazícího zboží a u internetového prodeje. Velkým problémem jsou u zboží široké spotřeby náklady, které jsou se vstupem na zahraniční trhy spojeny.

Kapitálově silné firmy mají při volbě distribučních cest značnou výhodu. Globálně působící distribuční řetězce kladou na své dodavatele velké nároky. Dodavatelé musí být schopni dodávat velké objemy zboží, důraz je kladen na kvalitu, řetězce požadují mezinárodní certifikace a přesné dodržování dodacích lhůt. Velké obchodní řetězce dále například žádají své dodavatele, aby se podíleli na nákladech, a požadují za tzv. zalistování zboží a umístění zboží do regálů na výhodné místo finanční kompenzace. Požadují i dodávky širokého sortimentu, protože potřebují pokrýt široké spektrum segmentů, ale vymiňují si, že skutečně dodávané množství bude reagovat na skutečnou poptávku. Obchodní řetězce se snaží minimalizovat náklady na skladování, a dodavatelé tudíž musí být připraveni kdykoli dodat potřebné množství zboží. Další velkou překážkou mohou být platební podmínky. V obchodě zaznamenáváme tendenci k prodlužování splatnosti faktur. Dodavatelé musí respektovat běžnou obchodní praxi, například dodávky na otevřený účet s dlouhou dobou splatnosti. Tyto podmínky mohou být pro menší firmy podstatnou překážkou na tuzemském trhu a prakticky nepřekonatelnou překážkou, pokud se jedná o dodávky velkých objemů pro celosvětové distribuční sítě.

Mezinárodní řetězce posilují své vyjednávací pozice i tím, že vytvářejí nákupní aliance a nakupují společně zboží i služby, stále více formou internetových aukcí. Cílem je dosažení maximálně nízkých nákupních cen a úspory nákladů díky optimalizaci dodávek a využívání výhod mezinárodních logistických systémů.

Shrnutí:

  • Pro obchodování B2B jsou využívány spíše přímé distribuční cesty a stále větší význam mají elektronická tržiště.
  • U B2C je obvyklé využívání řady obchodních mezičlánků. Trh je značně koncentrován a pro menší podniky je spolupráce s globálními řetězci velmi obtížná.
  • Nákupní centrály sdružují mezinárodní obchodní řetězce s cílem minimalizace nákupních cen a dalších nákladů.

Klíčová slova anglicky: distribution policy, distribution system, market place, e-procurement, strategic buying alliance.

Autor textu
Prof. Ing. Hana Machková, CSc.

Rektorka VŠE. Absolventka oboru Ekonomika a řízení zahraničního obchodu na VŠE. Specializuje se na mezinárodní marketing a mezinárodní obchodní operace. Od roku 2002 do roku 2014 vedla Katedru mezinárodního obchodu na Fakultě mezinárodních vztahů VŠE.

Copyright © 2016 by Export Guru. All rights reserved. Created by noBrother.